Конверсия продаж

Каждый владелец торговой точки, сайта и маркетингового предприятия мечтает о том, чтобы все его потенциальные клиенты были реальными. Входящий в магазин человек или пользователь Сети, блуждающий в поисках необходимого ему товара, априори заинтересован в покупке.

Однако нередко бывает так, что никакого действия он не совершает. Решающую роль в подобных ситуациях играет качество обслуживания – профессионализм сотрудников, дизайн, ассортимент товаров и ценовая политика, качество продукции и многое другое.

Главная цель любого коммерческого предприятия – извлечение прибыли посредством привлечения клиентов. Для определения эффективности маркетинговой политики используется такое понятие, как конверсия продаж. При желании и грамотном походе этот показатель, а значит, и доход можно увеличить. Но обо всем по порядку.

Что это за показатель?

Сегодня существует три основных вида конверсии:

1. Конверсия в торговой сфере – отношение покупателей к общему числу посетителей.
2. Конверсия в рекламе – отношение числа роликов в СМИ к количеству клиентов заказчика.
3. Конверсия в интернет-маркетинге – отношение активных посетителей интернет-ресурса (то есть, тех кто совершили какое-либо действие, например, кликнули по ссылке, приняли участие в опросе или купили товар) к пассивным пользователям Сети.

Рассматриваемое нами понятие актуально в каждом случае, когда главной целью деятельности компании является не привлечение клиентов, а извлечение прибыли.

О конверсии и воронке продаж смотрите в следующем видео материале:

Порядок расчета данного показателя

В подавляющем большинстве случаев конверсия продаж определяется в процентах.

Для расчета этого показателя достаточно воспользоваться следующей формулой:

Например, книжный магазин за сутки реализовал 20 книг. За этот период времени торговую точку посетило 500 человек. В данном ситуации мы имеем: 20*100/500=4%.

Анализируем уровень конверсии продаж

Уровень конверсии продаж позволяет определить эффективность маркетинговой политики организации: насколько усилия по привлечению клиентов, посетителей и наполнению интернет-ресурса контентом способствуют продажам.

Успех конверсии всегда определяется по-разному. Например, в торговой точке главным показателем является совершение клиентом покупки, для владельца портала в Сети – это использование размещенного программного обеспечения, подписка на почтовую рассылку или регистрация на сайте, а для рекламодателя – число обратившихся людей.

Методы повышения

Чем выше конверсия продаж, тем лучше. При высоких значениях этого показателя эффективность маркетинговой политики находится на достойном уровне, число активных клиентов позволяет получать солидную прибыль.

Однако нередко конверсия продаж совсем далека от идеала, в связи с чем возникает ряд вопросов: «Можно ли исправить ситуацию? Какие для этого существуют способы?»

В настоящее время существует несколько методов повышения уровня конверсии продаж.

Для начала рассмотрим ситуацию с торговой точкой. В этом случае потребуется приобрести счетчик вошедших покупателей и поместить его перед входом в магазин.

Для повышения уровня конверсии продаж необходимо выполнить несколько правил:

1. Первое правило повышения конверсии – постоянная видимость продавцов для потенциального клиента. Они должны прийти на помощь при первой же его просьбе, а если торговая точка занимается реализацией технически непростого товара, например, компьютерной или бытовой техники, то первыми предложить консультацию по вопросу выбора.
2. Каждый товар имеет ценник и подробное описание. Информация должна полностью соответствовать действительности.
3. Вся продукция оснащена правильно считываемыми штрих кодами. Особое внимание этому следует уделить владельцам крупных торговых центров, в этом случае ценники нередко теряются и потенциальный покупатель должен всегда иметь возможность узнать стоимость товара при помощи специального прибора.
4. Использование прозрачных и зеркальных витрин, грамотно продуманная навигация зала, где человек может с легкостью найти необходимый ему товар.
5. Освоение техники завершения сделки, позволяющей превращать каждого потенциального покупателя в реального.
6. Организация нескольких касс для уменьшения очередей (не более 5-ти человек).
7. Постоянный контроль товара на полках.

Теперь остановимся на интернет-магазине. Здесь решающими факторами являются:

1. Наличие главной страницы, содержащей самую важную информацию (ассортимент продукции, ее стоимость, условия оплаты и доставки и т.д.).
2. Описание достоинств компании, то, что выделяет ее в толпе конкурентов.
3. Оперативное оформление заказа. В каждом солидной интернет-магазине должна присутствовать возможность создания заявки в «один клик», посредством самой простейшей формы. Не у всех есть возможность предоставлять ворох информации при покупке товара в Сети. Указание клиентом своего имени и контактного телефона будет вполне достаточно.
4. Отсутствие требования регистрации. В противном случае потенциальный клиент просто не станет покупать товар, так как для этого потребуется тратить немалое количество времени. Регистрация должна всегда оставаться на усмотрение пользователя.
5. Размещение условий оплаты и доставки непосредственно на карточке товара. Это позволяет потенциальному покупателю не искать необходимую ему информацию на других станицах сайта и сразу же приобрести товар.
6. Создание списка товаров и их стоимости в форме оформления заказа – покупатель должен конкретно видеть, за что и сколько он платит.
7. Достойный ассортимент товаров и удобная навигация.
8. Возможность за считанные минуты связаться с сотрудниками интернет-магазина. Человек должен получать от менеджеров компании ответы на все интересующие его вопросы, а при необходимости и консультацию по выбору.
9. Наличие полезных сервисов, позволяющих подобрать наиболее оптимальный вариант. Например, приложение по расчету стоимости доставки в конкретный населенный пункт или сравнение нескольких товаров.

Представленный перечень не является исчерпывающим. Для интернет-магазинов существует множество других эффективных способов повышения конверсии продаж, но эти – самые основные. Не стоит забывать также о роли оптимизации и продвижения сайта, и тогда продажи будут бить все рекорды, а вы будете получать солидную прибыль.

Как увеличить количество продаж на примере оконного бизнеса, рассказано в данном видеоролике: