Должность руководителя отдела продаж

Показатель успешности бизнеса можно охарактеризовать такими показателями, как величина занимаемой доли и рынка, а также показателем прибыли в процентном соотношении за каждый месяц. Если эти ключевые алгоритмы работы отдела продаж не изменяются из месяца в месяц, или чего хуже пропорционально падают – это свидетельствует о плохом выполнении свое работы руководителем продаж.

Однако, если эти процессы в компании чётко отрегулированы, и созданы свои уникальные стратегии по привлечению дополнительного объёма клиентов и увеличению товарооборота, то должность руководителя отдела продаж будет носить скорее номинальный характер.

К началу 20-го века торговля приобрела большое значение, а также получила статус отдельной отрасли бизнеса, с чем была связана потребность в наличии специалистов – менеджеров по продажам. Рост производства, появление крупных оптовых компаний, развитие логистики привело к тому, что отрасль продаж получила своё широкое распространение повсеместно. А так как над менеджерами должен стоять вышестоящий по званию и должности работник, который будет оптимизировать их работу, искать новые рынки сбыта, разрабатывать стратегии продаж с последующим внедрением в работу отдела, появилась должность руководителя отдела продаж.

О том, какой кандидат может претендовать на должность руководителя отдела продаж, и какими качествами должен обладать такой человек, который по сути своей работы будет шефом над продавцами, пойдёт речь в данном материале.

Кто может занимать данную должность

Человек, принятый на должность руководителя отдела продаж должен быть обладателем ряда качеств, синтезирующих в себе как управленческие навыки, так способности к осуществлению руководства над людьми, а также навыками осуществления продаж.

Если речь идёт о четко структурированной коммерческой фирме, то на должность руководителя в данном случае могут претендовать, как люди, которые смогли успешно себя зарекомендовать на работе, и сделавшие карьеру, так и люди «извне».

При этом, второй вариант больше подходит при назначении руководителя в уже сформированный отдел продаж, что поможет избежать конфликтных ситуаций между работниками внутри отдела. Первый вариант больше удовлетворяет условиям создания отдела продаж впервые в рамках определённой фирмы – в этом случае должность будет заслуживать тот работник, который зарекомендовал себя с наилучшей стороны.

Кроме прочего, человек, имеющий желание получить подобный статус, должен быть коммуникабельным, целеустремлённым , дипломатичным и харизматичным лидером. Второе качество обусловлено наличием таких характеристик, как уважение к подчинённым, лояльность к руководству, личный опыт и собственная высокая результативность.

Однако существует перечень качеств, обладание которыми будет не очень хорошо сказываться на работе руководителя отдела продаж. Среди них:

• Наличие излишней увлечённости отчётами.
• Эксцентричное поведение и наличие неформального образа.
• Отсутствие желания брать на себя ответственность.
• Жалобы.
• Универсальность.

Каковы существенные требования к кандидату на должность

К кандидатам применяются такие основные требования, которые допускают претендента к участию в конкурсе на занятие такой должности:

• Наличие опыта руководящей деятельности – 1 года. При этом предпочтение отдаётся тем, кто имел этот опт именно в продажах.
• Наличие прогрессивного опыта в активных продажах в разных сегментах бизнеса – от 3-ёх лет.
• Опыт подбора персонала на различные вакантные должности.
• Владение ПК на уровне продвинутого пользователя, в том числе программами Word, Excel, 1C и другими.
• Иногда – владение английским языком.
• Наличие собственного автомобиля часто является преимуществом.

Должностные обязанности делопроизводителя изложены здесь.
Описание профессии менеджера по работе с клиентами можно найти в этой статье.
Как составить должностную инструкцию главного бухгалтера, читайте в данном материале.

Права и обязанности

Необходимо обратить внимание на ключевых обязанностях, которые необходимо выполнять руководителю отдела продаж:

• Проведение ряда успешных переговоров с клиентами относительно реализации продукции компании.
• Помесячное формирование планов продаж.
• Проведение аналитики по показателям эффективности стратегии в рекламных акциях, и рекламы компании в целом.
• Осуществление контроля за проведение своевременной отгрузки товаров.
• Проведение распределения клиентов среди менеджеров.
• Реализация стратегий по поиску новых клиентов.
• Осуществление контроля за состоянием платежей в отделе.
• Обеспечение чёткого и высокого уровня информационного взаимодействия со всеми отделами компании.
• Выявление потребности клиента.
• Ведение необходимых в работе реестров.
• Проведение переговоров с целью заключения договоров поставки и купли-продажи товаров.
• Разработка и представление на утверждение ежемесячных стратегических планов продаж.
• Другие.

Как известно обязанностям корреспондируют определённые права, а трудовой функции – полномочия.

Рассмотрим, какими из них обладает руководитель отдела продаж:

• Наличие возможности внесения предложений руководству по оптимизации работы отдела.
• Обжалование неправомерных действий начальника вышестоящему руководителю.
• Получение необходимых объёмов информации, необходимых для качественного решения поставленных задач.
• Визирование документов в рамках своей компетенции.
• Предоставление работникам отдела необходимых разъяснений
• Возможность предъявление требований, связанных с доработкой текущей документации, сделанной с нарушением необходимых норм и правил, а также формы.
• Требование соблюдать сохранность документов, вверенных в работу.
• В пределах своей компетенции, сообщать начальству о выявленных недостатках своей работы, а также вносить предложения по их устранению.

Формула мотивации

В работе руководителя отдела продаж большую роль играет мотивация его деятельности со стороны руководства компании. И это вопрос достаточно непростой, так как мотивация руководителя и простого рядового служащего имеет существенные отличительные черты, которые, прежде всего, связаны со спектром обязанностей, выполняемых человеком.

Так руководитель отдела продаж ответственен не только за успехи фирмы в плане продаж, а скорее за финансовые показатели и результаты, достигнутые фирмой в целом.

Именно поэтому необходимо внимательно относится к подбору кандидатуры на эту должность и проводить правильную мотивацию его работы.

При этом интересы компании чаще всего балансируют на грани: не хочется переплачивать и нельзя оплачивать выполненную работу слишком мало, так как существует риск потери специалиста. Поэтом зачастую разрабатываются разнообразные стратегии премирования и взысканий в виде штрафов.

Для построения эффективной систем мотивации должна проводиться совместная работа менеджеров по персоналу и руководства. А сама система премирования может быть построена на взаимодействии денежных вознаграждений и сопутствующей мотивации.

Правила игры должны быть четко установлены: оплата труда в форме ставки и проценты за объёмы выполненного или перевыполненного плана продаж. Сопутствующая мотивация должна включать наличие комфортных условий труда,

Однако мотивирующие рычаги давления должны зависеть не только от работы самого руководителя отдела продаж, то также и от деятельности его подчинённых. Также она должен быть чётко осведомлённым о объемах полномочий и меняемых обязанностях.

Советы для правильной работы руководителя отдела продаж приведены в следующей подборке видеоматериалов: