Как искать клиентов?

Самый важный вопрос в любом бизнесе – это поиск рынка сбыта. Чтобы сбывать товары или услуги, нужно найти клиентов. В противном случае все начинания бессмысленны. Поиск клиентов, как правило, является камнем преткновения для начинающих предпринимателей.

Все начинающие хотят, чтобы клиентов было как можно больше, и начинают их искать везде, где попало. Но это не срабатывает. А причина этого часто кроется в том, что предприниматель не знает, как искать клиентов, он не нашел точки концентрации своих потенциальных клиентов. А ведь, найдя всего одну точку концентрации для своих усилий, он получил бы постоянный поток клиентов, с минимальными затратами ресурсов.

К примеру, очевидно, что выгоднее открыть точку по продаже канцтоваров не вблизи промышленного предприятия, а рядом с высшим учебным заведением, а, может, прямо в фойе этого заведения. Или кафе – гораздо выгоднее открывать не в спальном районе, где-то на окраине, а в районе сосредоточения деловой жизни города. В этих случаях поток постоянных клиентов будет обеспечен.

Как искать точки концентрации своих потенциальных клиентов?
Для начала определите для себя, кто такие ваши клиенты, каким категориям людей вы помогаете своим товаром или услугой. Если у компании нет специального отдела специалистов, занимающихся сбором, обработкой и сведением в единую базу сведений о клиентах, то можно поручить штатному менеджеру отслеживание этой информации в публикациях СМИ, различных справочных системах, отчетах маркетинговых фирм и т. д.

Определив места концентрации потенциальных клиентов, размещайте в этих точках свой товар или правильно сделанную рекламу. Вскоре вы получите постоянный поток своих клиентов.

Теперь самое главное не сделать следующую распространенную ошибку: найдя единственную точку для сбыта своих товаров или услуг, успокоиться, занимаясь только её развитием. А ведь, если вы постоянно берете только из одного источника, то рано или поздно этот источник иссякает…

Поэтому нужно продолжать искать новые рынки сбыта, опираясь уже на тот поток клиентов, который создаёт вам первая точка.

Где искать клиента, в том числе и регионального? Вот пример наиболее ценных источников информации:

1) выставки;
2) сайты поисковых систем;
3) справочные системы, позволяющие любому пользователю бесплатно воспользоваться их базами данных (www.e-adres.ru);
4) общеэкономические газеты и журналы;
5) отраслевые порталы, каталоги.

Начиная поиск информации о клиенте, обратите внимание на справочные системы, поскольку здесь собраны концентрированные и регулярно обновляемые данные о потенциальных клиентах, для удобства разбитые по тематике, отрасли, региону и алфавитному указателю. Эти сведения включают в себя: адрес офиса, представительства, Ф.И.О. руководителя, телефоны, факсы, e-mail, web и ассортимент продукции.

Как на практике использовать базу адресных данных справочных систем?
Если ваша фирма занимается, к примеру, шампиньонов, то вашими клиентами могут быть как общественные столовые, так и дорогие респектабельные рестораны, не говоря уже о продовольственных магазинах, торгующих в розницу в этом регионе.

Многие справочные системы позволяют набрать в поиске интересующий вас вид деятельности. Для работы можно воспользоваться системой “www.e-adres.ru”, у которой разработаны тематические разделы и подразделы. К примеру, по запросу “Рестораны. Бары. Кафе” выпадает несколько тысяч компаний, которые в свою очередь разбиты на 11 категорий. Теперь вы можете приступать к подробной сортировке клиентов. Понятно, что категории «Ремонт оборудования» или «Продажа оборудования» вам не подходят. Вы отсеиваете ненужные категории и, таким образом, получаете первый качественный список потенциальных клиентов, не затрачивая на это много времени и усилий.

Получив список клиентов, заинтересованных в вашей продукции и услугах, вам остается лишь адресное коммерческое предложение.

Итак, складывается формула поиска клиента:

1) определить клиента;
2) найти место концентрации этого клиента;
3) сделать в этом месте постоянное предложение своих товаров или услуг;
4) продолжить поиск таких мест.

Ну, а с «новоиспеченными» клиентами важно научиться выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Это умение нужно постоянно тренировать, на всех этапах развития бизнеса.

2 комментария

  • Да это применимо, но слишком узко написано, не все случаи из жизни приведены, так что работать это будет не везде

  • Я считаю, что предыдущий комментатор не уловил суть, сказанную между строк, а увидел лишь рекламу. Формула поиска клиента, указанная в конце статьи, четко работает в любой сфере. Нашел скопления клиентов согласно портрета покупателя – дал там рекламу.

Оставить комментарий