С переходом нашей страны к частной собственности появилась возможность заниматься бизнесом.
В начале 90-х гг. стали открываться первые ларьки и небольшие магазины. Часть людей создавали свои фирмы, занимаясь в основном производством или перепродажами.
Наряду с традиционным предпринимательством, в Россию пришел и МЛМ-бизнес, отношение к которому было очень неоднозначным и постоянно менялось.
Тем не менее он прошел проверку временем и доказал свою жизнеспособность.
Содержание
Суть и основные цели
Все расходы, связанные с оптовой, розничной торговлей, наймом дополнительных сотрудников, рекламой при такой форме организации бизнеса у компаний отсутствуют. В цену конечного товара, как и в традиционном бизнесе, закладывается прибыль самой фирмы. Но если обычная компания выплачивает большую часть наценки посредникам при товародвижении (от 60 до 500% от начальной цены), то в МЛМ-бизнесе от 10 до 40% фирма возвращает в сеть путем выплаты вознаграждений дистрибьюторам за организацию товарооборота.
Этот бизнес строится не в одиночку. Совершенно ясно, что закупать большой объем продукции для себя или на продажу один человек не сможет. Он строит сеть: рассказывает о продуктах компании, возможностях бизнеса и предлагает людям подписать контракт с фирмой, где будет указано, что он является спонсором (тот, кто дал рекомендацию). Продукция, купленная подключившимся человеком, плюсуется к товарообороту спонсора. Отсюда другое название этого предпринимательства – сетевой маркетинг (бизнес) или рекомендательный бизнес.
Основные цели МЛМ-бизнеса:
- увеличение сбыта качественной продукции путем грамотно построенной системы поощрения дистрибьюторов;
- максимально полное удовлетворение запросов покупателей в сегменте выпускаемого товара или оказываемой услуги.
Отличительные особенности
Первые сетевые компании пришли в нашу страну в переходный период после распада Советского Союза. В это же время появлялись мошеннические финансовые пирамиды, которые по структуре похожи на МЛМ-бизнес и тщательно маскировались под него.
Были и легальные фирмы, но их маркетинг-план (система выплаты вознаграждений дистрибьюторам) был настолько непродуман, что основной акцент делался на том, чтобы как можно больше продать.
Из-за этого у многих людей сетевой маркетинг ассоциируется либо с обманом, либо с большими сумками товара, который нужно продать.
Между тем МЛМ-бизнес абсолютно законен (согласно вынесенному решения Федерального суда США в 1979г. по компании Amway) и имеет следующие характерные черты:
- Реальные и востребованные потребителем товары, которые периодически покупаются. К этой категории относятся чистящие, моющие средства по уходу за домом и за телом, косметика, БАДы (биологически активные добавки к пище), продукты питания и другие.
- Компания должна быть официально зарегистрирована. Сейчас в эпоху развития интернета у большинства крупных фирм есть свой сайт.
- Вступительный взнос обычно состоит из стоимости некоторых товаров и печатных материалов, брошюр для начинающего. Обычно это в пределах 1–15 тыс. рублей. Крупные суммы для вхождения при отсутствии реального товара характеризуют финансовые пирамиды.
- Обещаний быстрых и больших заработков быть не должно. Сетевой маркетинг требует определенных навыков и быстро «сорвать куш» не получится.
- Понятный маркетинг-план. Выплаты должны рассчитываться исходя из стоимости всего объема потребленной продукции, а не от взносов новых членов как бывает в мошеннических схемах.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь, как это стало просто!
Правила построения и стратегия
С самого начала прихода в сетевой бизнес необходимо установить хорошие отношения со своим спонсором и, если есть возможность, познакомиться с вышестоящей спонсорской линией. Эти люди напрямую заинтересованы в успехе нового партнера, поэтому должны оказать всестороннюю поддержку.
Построение МЛМ-бизнеса заключается в личном потреблении продукции, обслуживании клиентов (с наценкой) и подключение в свою сеть новых партнеров. Они также будут покупать товары в данной фирме для личного пользования и на продажу и тоже искать клиентов и партнеров. Таким образом строится разветвленная внемагазинная сеть сбыта товаров.
Чтобы построить устойчивый и прибыльный бизнес необходимо следовать следующим правилам:
- Досконально знать продукцию компании. Это не означает, что нужно по максимуму продать. Есть фирмы, где основной акцент идет на правильный рассказ о маркетинг-плане, а о продукции упоминается не так много. Бывает и наоборот – когда подключение новых людей происходит после опробования ими товара. В некоторых фирмах розничных продаж клиентам фактически нет – покупки разрешено делать только для себя. В любом случае умение хорошо представить продукцию своей компании и личное ее потребление поможет найти как партнеров, так и клиентов (те, кто просто покупает товар с наценкой не подключаясь).
- Понять маркетинг-план и уметь грамотно его презентовать. Необходимо иметь ясное представление откуда в сетевом бизнесе берутся деньги и все выгоды от сотрудничества дистрибьютора с фирмой. Лучше знать информации чуть больше, чем в печатных материалах – тогда на неожиданный вопрос потенциального кандидата можно дать аргументированный ответ.
- Действовать настойчиво и постоянно. В сетевом маркетинге проводить встречи, презентации, обслуживать клиентов, консультироваться со спонсором нужно на постоянной основе. Иногда первые ощутимые результаты будут видны только через полгода-год активных действий. Порой достаточно взять небольшую паузу – товарооборот начинает падать и все, что было достигнуто, можно потерять.
- Быть примером для своей группы и обеспечить правильную дупликацию. МЛМ-бизнес строится в группе единомышленников, поэтому необходимо развить в себе лидерские качества. Очень важно научить партнеров правильным действиям, чтобы они смогли их дуплицировать (копировать). В дальнейшем эти партнеры смогут создавать свои команды уже без непосредственного участия своего спонсора, а это прямой путь к пассивному доходу.
- Соблюдать этику сетевого бизнеса. У каждой компании свои внутренние правила. Основные из них:
- разговор о своем бизнесе, структуре, товарообороте вести только со своими командами и спонсорами, то есть не перекрещиваться с другими сетевиками этой же компании;
- не допускать негативных высказываний о фирмах-конкурентах и других дистрибьюторах;
- правильно знакомить кандидатов в бизнес со своей спонсорской линией и научить их тому же.
- Обучаться. У большинства известных и крупных сетевых компаний есть своя система обучения. В нее могут входить книги, аудио-диски, тренинги, презентации, вебинары, семинары. Все это не навязывается, но подавляющее большинство лидеров МЛМ-бизнеса постоянно обучались и посещали все рекомендованные мероприятия.
Виды маркетинг-планов
Несмотря на большое количество сетевых компаний в России их планы вознаграждений можно разделить на следующие:
- Классический (ступенчатый) – партнеров можно подключать как в одну команду, увеличивая ее глубину, так и в первую линию, расширяя свой бизнес. Вознаграждения выплачиваются снизу вверх, каждый вышестоящий спонсор получает процентную разницу. Максимальный возврат в сеть – до 30% от товарооборота. При достижении определенных объемов покупаемой продукции (от 700 тыс. до 1,5 млн. руб. на всю группу) есть возможность получать пассивный доход от созданной структуры. Этот маркетинг-план применяют такие компании, как «Тяньши», Amway, NL International, LR и другие.
- Бинарный – достаточно подписать всего 2 партнеров в первую линию и уже можно получать первые деньги. Однако стоимость приобретения первоначального пакета продукции около 15–20 тыс. руб., это значительно больше чем в классическом маркетинг-плане (1,5 – 6 тыс. руб.). Чтобы доходы росли необходим постоянный приток в сеть новых людей. Обязательных покупок после входа в бизнес нет. Примеры компаний: Qnet, Sun Way.
- Матричный – создается матрица из 3–4 уровней, которая заполняется партнерами (8 – 16 человек), после чего делится и каждый участник переходит на 1 ступень вверх. Такой план может создать иллюзию, что можно вообще не работать, но это не так. На практике заработать в нем намного сложнее, чем в других маркетинг-планах. Эту систему применяют компании Grouplus, Emgoldex и ряд других.
Пассивный доход как основная стратегия построения МЛМ-бизнеса
Классический маркетинг-план предусматривает возможность постоянного получения пассивного дохода с каждой команды (ветки). Его можно сравнить с авторским гонораром, получением дохода от сдачи в аренду недвижимости, от вклада в банке, в виде дивидендов от акций. В сетевом бизнесе остаточный доход представляет собой фиксированную денежную сумму, выплачиваемую ежемесячно. Но при условии, если товарооборот одной команды достиг определенных объемов и не снижается ниже установленного минимума. Важно понимать, что недостаточно просто найти одного активного человека, который построит большой и прибыльный бизнес, а пригласивший будет получать с этого процент.
Такая структура сети часто встречается в жизни. Человек А нашел покупателя В, который нашел активного партнера С (хотя его мог найти и А, данная схема приведена для примера). Человек С может строить бизнес быстрее чем А и его доходы могут быть существенно выше. Например, в компании Amway, если его оборот достигнет 10000 баллов (около 900 тыс. руб.) и будет держаться 6 месяцев, то А начнет получать 4% пассивного дохода от этого оборота. Однако для этого у него должно быть на ширине (другие фронтовые линии – команды помимо ветки партнеров В и С) минимум 4000 баллов. Если это условие не выполняется, то А будет получать 21% со всей ширины, кроме квалифицированной ветви партнера С, то есть оборот С засчитываться не будет.
В свою очередь, человек С также может вывести одного или нескольких своих партнеров на товарооборот 10000 баллов и начать получать 4% пассивного дохода (лидерского вознаграждения). Но партнер А будет получать 4% до достижения партнером С предельного оборота 30000 баллов. Он может построить намного больше квалифицированных ветвей – это доказывает, что сетевой маркетинг является законным бизнесом и каждый дистрибьютор независим.
Человек В является обычным покупателем продукции со скидкой (30% для подключенных). Возможно он и строил когда-то бизнес с партнером С и помог ему вырасти, но другие команды он не создавал.
Следовательно, несмотря на наличие огромного товарооборота по глубине, дистрибьютор В будет получать лишь 21% со своих личных покупок.
Преимущества
По сравнению с традиционным бизнесом и работой по найму сетевой маркетинг имеет ряд преимуществ:
- возможность получения дополнительного дохода;
- свободное распоряжение своим временем, можно строить бизнес в свободное от работы или учебы время;
- ведение предпринимательской деятельности с минимальными вложениями и рисками;
- доступ к высококачественной продукции;
- развитие личности, навыков коммуникаций и продаж;
- работа в дружном коллективе единомышленников;
- перспектива создания актива в виде устойчивого и большого товарооборота и получение с него пассивного дохода;
- возможность развития бизнеса в интернете.
В большинстве сетевых компаний при подключении дистрибьютор получает постоянную скидку 30 – 50% от розничной цены для клиентов. Продавая товары другим людям с наценкой, он зарабатывает первые деньги. Кто-то просто пользуется качественной продукцией, не занимаясь продажами и поиском новых партнеров. Впоследствии он может в любой момент начать заниматься бизнесом – ограничений для этого нет. Многие из лидеров МЛМ-бизнеса долгое время были хорошими покупателями.
Основные игроки
Сетевой маркетинг в нашей стране начинался с компании Herbalife в начале 90-х годов прошлого века. Тогда на рынке было около 10 фирм сетевого бизнеса. Сейчас их число около 200 и дистрибьюторов работает 5 млн. человек (не все из них активные – есть просто покупатели). Основными игроками являются 5 компаний, названия которых многие слышали.
№ | Компания | Доля в МЛМ-бизнесе, % (по товарообороту) | Сведения |
---|---|---|---|
1 | Avon | 31 | Косметическая компания, производящая недорогие товары для массового спроса. |
2 | Oriflame | 30 | Шведская компания, продающая косметику, диетическое питание, парфюмерию. |
3 | Amway | 9 | Одна из первых MLM-компаний в мире, ассортимент товаров включает в себя продукцию по уходу за домом, за телом, косметику, БАДы, посуду, фильтры, питание. |
4 | Mary Kay | 5 | Одна из первых сетевых компаний, специализирующихся только на косметике. Очень популярна среди женщин. |
5 | Faberlic | 4,8 | Фирма начинала производство с недорогой кислородной косметики. Затем добавились средства по уходу за телом, за домом, за полостью рта и аксессуары. |
Отзывы об этих компаниях бывают неоднозначные. Кто-то не до конца разобрался в маркетинг-плане, а кому-то не понравилась продукция (действие косметики и БАДов на разных людей может отличаться). Но эти фирмы достаточно давно на рынке как в России, так и в мире. Поэтому считаются самыми надежными.
Правила выбора компании
Это порождает много мнений и домыслов об этом виде бизнеса. Многие легальные фирмы очень красочно расписывают свой маркетинг-план, тогда как на самом деле его трудно реализовать на практике.
Чтобы попасть в проверенную компанию и начать зарабатывать, необходимо иметь в виду следующие критерии:
- Время работы на рынке 5 лет и более. За этот период можно сделать определенные выводы о том, что обещает компания и что из этого претворяется в жизнь.
- Наличие своего сайта. Практически все законно работающие сетевые фирмы создают свои сайты, отличающиеся удобством для пользователей.
- Продукция пользуется спросом и ее надо периодически покупать вновь (например, шампуни, мыло, лосьон, продукты питания, БАДы). Товары длительного пользования (посуда, бытовая техника) люди покупают не так часто и в сетевых компаниях чаще всего они идут дополнением к основному ассортименту.
- Наличие уникальных товаров и технологий является большим преимуществом: в перспективе не появятся конкуренты, которые могут предложить аналог по более низкой цене. Количество единиц такой продукции должно быть больше 1 (желательно линейка товаров для разных сегментов потребителей), иначе при возможном снижении спроса его нечем будет поддержать.
- Компания сама производит свою продукцию, то есть имеет свои производственные площади, цеха, необходимое оборудование. Это позволяет выдерживать конкуренцию на рынке и, если дела идут в гору, расширяться. С компаниями занимающимися перепродажами связываться не следует.
- Наличие системы обучения и поддержка спонсорской линии. Рост в бизнесе идет намного быстрее в компаниях, где новичков учат правильной технике построения и объясняют все нюансы этого предпринимательства.
Особенности ведения данного бизнеса в интернете
С развитием всемирной сети у дистрибьюторов появились новые возможности для развития многоуровневого маркетинга. География поиска потенциальных кандидатов значительно расширилась – можно поддерживать связь с человеком, находящимся за сотни и тысячи километров от своего спонсора. Учет вознаграждений и бонусов все больше автоматизируется и в любое время дистрибьютор может посмотреть товарооборот своего бизнеса и всех нижних уровней.
Основные пути привлечения заинтересованных людей:
- Через социальные сети. Этот способ наиболее распространенный. Заключается в создании своей группы по дополнительному заработку. Там можно размещать небольшие статьи, видео- и аудиозаписи, общаться со вступившими людьми, которые составят целевую аудиторию, проводить вебинары. Возможен вариант с рассылкой сообщений множеству людей, но это нужно делать в пределах разумного.
- Форумы по бизнесу и саморазвитию. Посредством общения и обмена мнениями можно также найти людей готовых начать МЛМ-бизнес.
- Партнерские программы – привлечение на интернет-ресурс сетевых компаний потенциальных клиентов через размещение реферальной ссылки на форумах, блогах, социальных сетях, в личных сообщениях. Эта рекомендация расширяет рынок сбыта, поэтому за нее платят деньги.
- Через свой сайт. Можно писать интересные статьи по бизнесу и продукции, создавать темы для дискуссий, раскручивать сайт и привлекать на него все больше людей. Размещение контекстной рекламы также поможет развить свою сеть.
Сетевой маркетинг всегда базируется на доверительных отношениях между людьми, которые не всегда возможно установить в интернет-пространстве. Особенно это касается «холодных контактов» (люди, незнакомые в жизни). Поэтому для большинства компаний МЛМ-бизнеса интернет является скорее дополнительным инструментом в работе. Только онлайн чаще развивают инвестиционные проекты и распространяют системы обучения, которые в классическом понимании МЛМ-бизнесом не являются.
Основные правила привлечения
Сетевой маркетинг – это, прежде всего работа с людьми. Какие принципы заложены в работе команды, как идет работа с новичками, как проводиться показ маркетинг-плана и продукции – все это непосредственно влияет на доход дистрибьютора не только в настоящий момент, но и будущем. Очень важно работать с «правильными людьми», то есть теми, кому бизнес нужен, интересен и кто готов обучаться. В противном случае усилия сетевика будут распыляться.
Чтобы заложить фундамент успешного предпринимательства и правильную дупликацию, необходимо следовать основным правилам привлечения в МЛМ-бизнес:
- выяснить потребности человека, узнать больше о его жизни, определить, как именно преподнести ему маркетинг-план;
- рассказывать простыми словами, быть уверенным, не перегружать людей информацией;
- соблюдать этику сетевого бизнеса;
- быть настойчивым, но не навязчивым, уметь развеять страхи людей и показать, что с помощью МЛМ-бизнеса они достигнут своих целей;
- периодически возвращаться к списку отработанных контактов, так как человек, отказавший сегодня, может быть другого мнения через год-полтора.
По прогнозам экспертов, индустрия сетевого маркетинга в дальнейшем будет развиваться. Ассортимент товаров в этом бизнесе уже сейчас заметно увеличивается, многие МЛМ-компании предоставляют возможность заказывать продукцию не выходя из дома. Вместе с тем будет расти и конкуренция между фирмами в борьбе за потребителя. Как следствие, возрастут требования к грамотному и качественному обслуживанию клиентов. В этих условиях успеха смогут достичь люди, которые серьезно и профессионально подойдут к этому бизнесу.
О правилах и особенностях ведения данного бизнеса смотрите в следующем видеоматериале:
Оставить комментарий